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Mit den Augen des Käufers

Publiziert von André Pahud am 13. August 2018 unter Unternehmenskauf

 

 

Mit den Augen des Käufers

 

 

Erfolgreiche Unternehmenskäufer machen das, was für sie vorteilhaft ist.

Diese Perspektive sollten insbesondere die Verkäufer von Firmen vermehrt einnehmen.

 

Mit den Augen des Käufers

Eigentlich erstaunlich: Kaufen wir ein Fahrzeug der oberen Mittelklasse eines deutschen Premium-Anbieters, vergleichen wir wochen- und monatelang jedes Detail, vom Design über das Beschleunigungsvermögen bis hin zu den technischen Raffinessen.

Doch erstaunlich ist nicht etwa, dass wir die Angebote gegeneinander abwägen. Das gehört dazu.

Bemerkenswert ist vielmehr, dass woanders weniger exakt hingeschaut wird: Beispielsweise beim eigenen Unternehmen. Denn in beiden Fällen ginge es darum, mit den Augen des Käufers zu sehen. Beim Kauf eines Autos wird es gemacht, beim Verkauf des eigenen Unternehmens nicht – mit erheblichen Auswirkungen.

 

Unzureichende Verkaufsvorbereitung

Im Rahmen einer Studie gaben rund drei Viertel der befragten Unternehmer an, in den letzten Jahren eine oder gleich mehrere Transaktionen abgebrochen zu haben.

Aus Sicht der potenziellen Käufer, und auf diese konzentrieren wir uns hier, wird der zu hohe Kaufpreis als massgebliche Begründung genannt.

Danach kommen Kriterien wie die Aufdeckung ungeahnter Risiken (die sich wiederum im Kaufpreis niederschlagen), die fehlende Einigung über vertragliche Details (letztlich ebenfalls eine kaufpreisrelevante Thematik) sowie die unzureichende Vorbereitung des Verkäufers (die als Zusammenfassung der soeben genannten Punkte zu sehen ist).

 

In die Gedanken der potenziellen Käufer hineinversetzen

Überhöhte Kaufpreisvorstellungen sind bei den Eigentümern kleinerer und mittelgrosser Unternehmen eine durchaus bekannte Erscheinung. Viele Unternehmer sehen in ihrem Lebenswerk einen hohen Wert, den aber aus objektiv-sachlichen Gründen niemand zu zahlen bereit ist. Was ist also zu tun, um einen Verkauf erfolgreich zu gestalten?

Es kann sich lohnen, für einmal die gewohnte Perspektive zu verlassen und sich in die Gedanken der potenziellen Käufer hineinzuversetzen.

  1. Erfolgreiche Käufer haben eine Strategie, und sie verfügen über eine klare Vorstellung, wie diese umgesetzt werden kann. Daraus ergibt sich eine innere Logik, wenn es darum geht, die passenden Zielunternehmen auszumachen.
  2. Sie entwickeln eine feste Annahme, aus der hervorgeht, inwiefern und durch welche Massnahmen beide (ihr eigenes und das zu erwerbende) Unternehmen an Wert gewinnen können. Interessant ist, dass 90 Prozent der gelungenen Transaktionen auf diesen Voraussetzungen basieren.
  3. Sie führen eine umfassende Due Diligence durch, um ihre Annahmen zu bestätigen. Und sie überprüfen gleichzeitig das Entwicklungspotenzial des Neuerwerbs.
  4. Sie planen die Übernahme sorgfältig und ziehen ihre Experten bei. Gleichzeitig wird festgelegt, was genau übernommen wird und wie die Unternehmen oder Teile daraus zu integrieren sind.

 

Sich an der Vorgehensweise des Käufers orientieren

Die erfahrenen Erwerber machen also genau das, was für sie vorteilhaft ist. An dieser Vorgehensweise sollten sich vor allem auch die Verkäufer orientieren.

Oder, um es mit den Worten der Kunstfigur Wilson – leicht abgeändert – zu sagen: „Wenn man sich schlecht verkauft, werden andere profitieren.“

 

 

© ap pahud & partner

Bildquelle: https://www.blickwinkel.biz/

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